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这么好的家具,为什么卖不出去?

2015-10-22 17:11:30 来源:第一家具网  整理:坝下工艺网 浏览: 热门标签:

 

  看着那些美轮美奂的家具,设计创意十足,做工绝对精美,但是不论是生产企业,还是销售企业,都在大倒苦水:行业不景气,家具不好卖。

  笔者曾经在装潢一流、恍若宫殿的某地级市全国知名连锁家具卖场转悠,从走廊看过去,几乎没有一个顾客的影子。偌大的卖场,偶尔有出来活动的人影,定晴细看,一定是穿着制服的工作人员。

  偶尔有一两个顾客来看家具,几乎就成了全商场的宝贝,人人翘首期盼的恩主。

  这样的场景,其实是全国各地家具卖场的典型场景。

  回到文章主题:这么好的销售环境,近乎完美的售后承诺,几近毫无瑕疵的家具,怎么就卖不出去呢?

  传统渠道总体下滑是事实

  很多仍然不想撤出传统渠道、或者想不出在传统渠道之外还有什么新渠道的家具人,有意无意地忽略了或没有严肃地正视一个事实:传统渠道正在总体下滑中。

  这一下滑进程是如此缓慢,有如温水煮青蛙,其后果对于没有决断精神的青蛙会非常严重。

  问题是:传统渠道仍然是赚钱最方便、盈利最丰厚的渠道。努力成为下滑的市场中的剩者,可能是传统渠道生产企业、销售企业最大的愿望。

  但无论如何,认清大势,才好前行。让我们看看传统渠道都遭到了哪些外来者的抢食:

  最主要的竞争者:网络销售。网络销售在家具业总体增速大幅放缓的大背景下,正快速增长。这一慢一增,受损最为严重的便是传统渠道的销售额。

  定制家具的竞争。买定制家具的甚至不必去家具卖场,家装公司就几乎全部满足了消费者的需求了。

  仓储式销售以及宜家的竞争。仓储式销售以其低价,对于最广大的消费者产生了致命诱惑。而宜家则吸引了小资们的热情的目光。

  房地产商的竞争。地产商们有为消费者搞掂全屋家具的趋势,这真的是又一个天大的利空消息。

  面对每一路都不是善茬的对手,传统渠道何以抗争?

  在群狼环伺的竞争环境下,传统渠道没有缴械投降,已是生命力顽强了。在这样的竞争环境中,指望传统渠道逆势大涨,不是一个理性的态度。

  让品牌深入人心才是解困王道

  相比较于相对成熟的行业,在营销方面,家具业的整体营销水平还有很大的提升空间。

  家具业营销水平较低,跟行业集中度有关。家具业属于很难规模化运营的行业。早几年由于板式家具的发展,规模化水平一度有所提高,但时下由于实木家具、定制家具的流行,规模化水平其实是倒退了。

  但是就是在这个难以规模化运营的行业,做品牌,还是销售的王道,也是脱困的唯一途径。不幸的是,这个行业的很多玩家不认可这个普遍真理,他们总是拿家具业的个性来否定共性,因而使得家具业的总体运营水平一直处在起伏不定的状态。

  所谓品牌,包含两个要素:知名度与美誉度。

  知名度可以是全国有名,也可以在某些地区有名。以红木家具业的具体情况而言,在一个省,甚至一个经济强市有名,都足够生产厂家大赚的了。知名度其实应与美誉度合二为一,这就要求品牌不仅依靠广告制造名声,还要直正征服消费者的内心,让消费者由衷地说好,愿意为这个品牌背书。

  欲让品牌有在市场上自行传播的美誉度是一件难上加难的事:质量,设计水平,设计风格,在社会上的品牌地位,售后服务,价格的统一,价格定位的适当,销售环境,销售人员的素质,公关形象的建立与维护,每一个环节都不能出任何差错,出现任何一个短板。而这些对于家具企业的各层级员工,尤其是家具企业的负责人,是何等巨大的挑战?我们得承认:家具业不是一个知识密集型行业,我们的各层级员工的基本文化素质都有巨大的提升空间,更何况涉及生产、管理、营销的专业素质,需要进步的地方就太多了。

  品牌能不能给消费者安全感,荣誉感,是家具能否卖得好的最关键要素。至少在当前的中国,消费者根本就不缺钱,市场也不缺少需求,但是消费者需要一个理由:我为什么要买你的家具?你的家具安全吗?它符合我的身份吗?它能改善我的生活品质吗?它能让我在社会上有更高的成就感吗?最重要的是,我能不假思索地想到你的品牌,你这个品牌就是能够满足我的这一切小心思的品牌。消费者也不想在卖场被琳琅满目的各式家具扰晕了头。消费者是懒惰的,简单的。

  家具企业的品牌运营达到了给消费者安全感、荣誉感的境界了吗?你的品牌是那个至少让某些消费者想都不用想就直接选择的那个“它”吗?

  没有的话,继续努力吧。而这才是好的家具也不好卖的真正的原因所在!

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